Erfolgreicher Freelancer durch richtigen Kundenkontakt werden

Verfasst am 31. Oktober 2014

Das Internet-Business wird in der heutigen Zeit immer wieder als Hai-Fisch-Becken versinnbildlicht. Große, aggressive Haie tummeln sich in einem Becken und zerfleischen die kleinen Fische die sich dazugesellen wollen. Anders ist es auch nicht in der Freelancer-Umgebung: Ein einladendes Meer aus unerschöpflichen Kunden – durch nur einen Klick leicht zu erreichen – lockt an.

Doch schnell stellt man fest, dass in diesem Meer die Kunden selbst die Haie sind. Auf diese Position gehoben durch die riesige Fülle an Freiberuflern die ihre Leistungen im Internet anbieten.

Stellen Sie sich nun vor, Sie sind ein Berufstaucher der in besagtem Haifischbecken eine Reparaturtätigkeit ausführen muss. Keine leichte Aufgabe, denn obwohl Forschungen längst belegten, dass Haie Menschen nur deshalb überhaupt angreifen, weil sie sie mit ihrer tatsächlichen Beute verwechseln, bleibt ein gewisses Restrisiko für Sie – als Berufstaucher – übrig. Um dieses Risiko zu minimieren wird jeder erfahrene Taucher Ihnen in so einer Situation zu einer ganz speziellen Ausrüstung raten: bunte, auffällige Flossen, grell-pinke Sauerstoff-Flaschen und ein rot-leuchtendes Atemgerät. Sie besteigen ängstlich das Becken – und siehe da: die Haie zeigen kein Interesse an Ihnen.

Warum? Sie heben sich vom gewohnten Beuteschema ab.

Diese schwammig wirkende Analogie gibt auf banale Weise einen Hinweis darauf, wie die Realität der Freelancer Branche aussieht:

Ein riesiges Angebots-Becken von Freelancern, mit Kunden die aufgrund des stark wachsenden Angebots eine Haifischzahn-scharfe Verhandlungsposition beanspruchen.

Definition

Wollen Sie mit dem Status eines Freelancers in die Selbstständigkeit starten, so ist dieser Status in erster Linie von Ihrer ausgeübten Tätigkeit abhängig.

Freiberufler (Synonym für Freelancer) ist nach deutscher Rechtsprechung derjenige, der wissenschaftliche, erzieherische, künstlerische oder schriftstellerische Tätigkeiten ausführt, die nicht der Gewerbeordnung unterliegen.

Als Freie Berufe zählen somit gemäß EStG §18 und PartGG §1 unter anderem:

  • Heilberufliches Tätigkeitsfeld: Ärzte, Zahnärzte, Heilpraktiker, Apotheker
  • Beratendes Tätigkeitsfeld: Anwälte, Notare, Steuer- & Unternehmensberater
  • Technisch-Naturwissenschaftliches Tätigkeitsfeld: Architekten, Ingenieure, Informatiker
  • Kulturelles Tätigkeitsfeld: Autoren, Regisseure, Künstler, Designer, Journalisten

Natürlich fasst diese Liste nur die häufigsten freiberuflichen Tätigkeiten zusammen. Die Festlegung ob Sie per Eintragung Freiberufler sind, erfolgt durch das Finanzamt.

Platzieren Sie sich selbst

In fast jeder Branche gibt es die gleichen Probleme: Durch Überangebot auf dem Markt entsteht ein Ungleichgewicht im Machtverhältnis zwischen Angebot und Nachfrage. Dieses Ungleichgewicht führt zur Austauschbarkeit menschlicher Arbeitskraft, zu Preisverfall und Honorardumping: Jeder Auftrag wird, trotz zum Teil geringer Gewinnmargen, hart umkämpft.

Eine Lösung für dieses Problem finden Sie in der Positionierung:

Positionierung beschreibt das zielgerichtete Schaffen und Herausstellen von Qualitäten und Stärken durch die sich ein Produkt in der Zielgruppen-Einschätzung positiv von konkurrierenden Produkten unterscheidet. Positionierung beschreibt also nicht wie Sie das Produkt selbst positionieren, sondern wie Sie das Produkt im Bewusstsein Ihrer Kunden positionieren.

Die Wirtschaft, speziell die Kommunikations- und Marketingbranche bietet eine Vielzahl an Instrumentarien zur Entwicklung von Positionierungs-Strategien, die als Hilfsmittel zur richtigen Positionierung hilfreich sein können. Jedoch sollten Sie sich zuerst einige Filterfragen stellen, um ein ausgeprägteres Bewusstsein für Ihre Leistungen zu entwickeln:

Filterfragen

Anmerkungen

Was bieten Sie an? Bei einem größeren Angebots-Sortiment, bietet es sich an, eine Priorisierung vorzunehmen: Ordnen Sie Ihre Leistungen nach Wichtigkeit (Kriterien hierfür können z.B. Umsatz oder Bekanntheit sein)
Was ist ihr Gesamtmarkt und wie lässt er sich in Marktsegmente oder Zielgruppen unterteilen? Benennen Sie Ihren Gesamtmarkt und versuchen aufgrund von logischen Kriterien eine Segmentierung („Aufteilung“) vorzunehmen. Kriterien hierfür können zum Beispiel demographische sein, aber auch psychologische, soziologische und ökonomische.
Welche Zielgruppen können von Ihrer Kompetenz besonders profitieren und welchen Nutzen stiften Sie mit Ihren Leistungen? Die absolute Grundlage einer erfolgreichen Positionierung. Finden Sie Ihre Zielgruppe und priorisieren Sie Nutzen-Aspekte Ihrer Leistung.
Was sind Ihre größten Stärken? Was unterscheidet Sie von Ihrer Konkurrenz? Unterscheidungsmerkmale dienen Ihren Kunden als einziges eindeutiges Kriterium zur Wahl des richtigen Anbieters. Arbeiten Sie Ihre Stärken weiter heraus und machen Sie Dinge, die Ihnen bei der Konkurrenz nicht gefallen, komplett anders. Wagen Sie etwas Neues!
Was sind Ihre größten Stärken? Was macht Sie stolz? Was macht Ihnen Spaß? Was möchten Sie erreichen Finden Sie Ihre persönlichen Vorlieben und lernen Sie sich selbst kennen. Nur so können Sie sich langfristig erfolgreich positionieren.
Erstellen Sie schriftlich eine Liste mit diesen Fragen. Arbeiten Sie die Antworten gewissenhaft im Detail heraus und schreiben Sie sie auf. Versuchen Sie eine zentrale Botschaft zu entwickeln die übermittelt werden soll.

Machen Sie sich bewusst, dass umso genauer Ihre Positionierung ausfällt, umso genauer und spezifischer auch Ihre Zielgruppe wird, und dass eine spezifischere Zielgruppe nicht gleichzeitig „kleinere Zielgruppe“ bedeutet. Durch genaue Spezifizierung Ihrer Zielgruppe, bilden Sie Ihre eigene Nische, von der Sie – im Idealfall – Nischen-Marktführer sind. Auf diese Art und Weise positionieren Sie sich an der Spitze und heben Sich von der Konkurrenz ab. Die Generierung einer eigenen Nische ist der erste Schritt zur erfolgreichen Selbstvermarktung.

Natürlich genügt es aber nicht, sich auf dem nun klar definierten Gebiet auszuruhen, denn bisher wissen nur Sie selbst von Ihren Stärken. Der nächste logische Schritt ist also das Kommunizieren Ihrer Stärken an Ihre neu-aufgeteilte Zielgruppe. Um dies zu bewerkstelligen, begeben Sie sich gedanklich in die Perspektive Ihrer Kunden.

Versuchen Sie für einen Moment den größtmöglichen Abstand zu Ihren Leistungen zu gewinnen und betrachten Sie sie von außen.                                                                                                 Diese Bewusstseinserweiterung ist natürlich nicht ganz einfach herbeizuführen, darum bietet es sich auch hier an, das Schreiben als Instrument der Visualisierung zu nutzen um lose Gedanken klarer fassen zu können und diese in die spätere Kommunikation zum Kunden einfließen zu lassen.

Stellen Sie sich auch hier einige Fragen um ein Bewusstsein für Ihre Kunden aufzubauen:

  • Wie stellt sich mein Kundenstamm nach außen hin dar?
  • Welches Ziel hat mein Kunde? Wie kann ich helfen es zu erreichen?
  • Welche Persönlichkeit hat mein Kunde?
  • Welche Prioritäten hat mein Kunde?

Umso besser Sie Ihren Kunden und seine Charakteristik kennen, umso leichter wird es Ihnen fallen, ihm eine Botschaft zu übermitteln. Kommunikation ist eine Interaktion und keine Einbahnstraße, selbst in Form eines statischen Textes. Ihre Kommunikation sollte nicht als aufdringlicher Verkaufs-Monolog wahrgenommen werden, sondern vielmehr als ernst-gemeinter Versuch Verständnis für Ihren Kunden zu gewinnen.

Abschließend, als Hilfsmittel und Erinnerungs-Stütze, eine Liste mit Dingen die es zu vermeiden gilt sowie hilfreichen Tipps:


To do:

  • Segmentierung bedeutet Aussortieren: scheuen Sie sich nicht „Nein“ zu einer aussortierten Zielgruppe zu sagen!
  • Dringen Sie mit kleiner Produktpalette in den Markt ein. Erweitern Sie diese erst nach erfolgreicher Verankerung.
  • Prüfen Sie sich selbst: Könnte Ihr (fiktiver) Slogan auch Slogan von jedem anderen Unternehmen Ihrer Gesamtbranche sein, haben Sie Ihre Zielgruppe nicht scharf genug definiert.
  • Nutzen Sie Marketingmaßnahmen gezielt und nicht des Selbstzwecks wegen:
  • Entfernen Sie sich von regel- aber mittelmäßiger Werbung. Generieren Sie „Peaks“ (Spitzen) in Ihrer Werbefrequenz.
  • Finden Sie Ihren eigenen Rhythmus und Methodik. Verlassen Sie sich nicht auf altbekannte Methoden. Machen Sie sich bewusst, dass auch diese Methoden nur Trends folgen bzw. folgten und für Sie persönlich nicht zwingend den richtigen Weg darstellen.
 Not to do:

  • Meiden Sie Branchen oder Branchen-Nischen mit hohen Image- und Trendwerten. Hier ist die Konkurrenz am höchsten.
  • Meiden Sie profillose Massenwerbung. Vermeiden Sie häufig genutzte Floskeln, Slogans und Stilmittel Ihrer Branche.
  • Meiden Sie es „Trends“ zu folgen. Arbeiten Sie gegen den Trend: Wagen Sie Neues! Die Lukrativsten Marktnischen entstehen oft durch eine Anti-Bewegung.

Plattformwahl

Die Plattformwahl ist eine der ausschlaggebendsten Faktoren für Ihre Zukunft als Freiberufler. Im Nachfolgenden will ich Ihnen die 3 häufigsten Ebenen der Projekt/Auftragsvermittlung vorstellen und anhand von empirischen Daten Entscheidungshilfe bieten.

Selbstverständlich müssen Sie sich nicht für eine Ebene alleine entscheiden und können theoretisch jede Ebene gleichzeitig nutzen – was zweifellos auch viele Freelancer tun. Vielmehr soll eine Entscheidungshilfe geboten werden und ein Eindruck der Vor- und Nachteile vermittelt werden.

Online: Börse

Um Aufträge zu ergattern, finden Sie im World Wide Web eine Vielzahl nationaler und internationaler Freelancer Jobbörsen, bei denen Sie die Möglichkeit haben, selbst vorstellig zu werden und/oder sich auf ausgeschriebene Aufträge zu bewerben. Viele Online-Projektbörsen arbeiten nach unterschiedlichen Modellen, somit sind manche komplett kostenfrei, während andere Gebühren verlangen. Um in diesem Dschungel durchzublicken, stell ich Ihnen hier eine Übersicht mit den wichtigsten Anbietern und deren Eckdaten zur Verfügung:

Name/Link

Branchen

Eckdaten

Projektwerk
  • Consulting
  • IT
  • Creative
  • Engineering
  • Fashion
  • Medical
Mitgliedschaften:

  • Basic:

Kostenfrei, Schnupper-Mitgliedschaft zum Kennenlernen der Grundfunktionen

  • Starter:

8€/Monat mit eingeschränkter Funktionalität

  • Premium:

25€/Monat, volle Funktionalität, keine Provision, feste Kostenkontrolle.

Freelance-Projektmarkt by Xing Alle Branchen dabei. Hauptsächlich IT-bezogene Projekte.
  • Größte Börse

Über 600.000 Freelancer im deutschsprachigen Raum.

  • Kostenlos

Von Seiten der Freelancer ist die Nutzung komplett kostenlos

  • Transparenz

Durch ausführliche Projektdetails und Unternehmens Visitenkarten

Elance
  • IT
  • Design
  • Texten
  • Marketing
Gigantische, internationale Plattform für Freelancer

  • „weltweit führende Plattform für Online-Beschäftigung“ (lt. Eigener Angabe)
  • Eigene Zahlungsplattform
  • Faire Gehaltsfindung durch Tools
twago
  • Web & Programmierung
  • Design & Medien
  • Unternehmens-Services
  • Namhafte
  • Hoher Bekanntheitsgrad
  • Großkunden vertreten
  • Rund 230.000 Freelancer
  • Rund 60.000 erfolgreiche Projekte
MyHammer
  • Handwerk
Außenseiter der Projektbörsen: Nischen Projektbörse für handwerkliche Berufe. Persönlich und Transparent.
Gulp
  • Auf IT spezialisiert
  • Über 75000 Freelancer
  • Kostenfreie und Premium-Accounts
  • Hohe Vermittlungsquote
  • Über 75000 Freelancer
  • Kostenfreie und Premium-Accounts
  • Hohe Vermittlungsquote
das auge Visuelle Projektbörse für:

  • Designer
  • Grafiker
  • Fotografen
  • Multimedia-Experten
  • Marketing-Experten
  • Nischen Projektbörse für gestalterische Tätigkeiten
  • Kostenlos
  • Nischen Projektbörse für gestalterische Tätigkeiten
  • Kostenlos

Online: Selbst

Um sich selbst richtig zu präsentieren ist es von Vorteil, sich eine eigene Plattform zu kreieren, die als Visitenkarte und Aushängeschild Ihrer Tätigkeiten und Person dient. Sie kontrollieren Ihr öffentliches Bild selbst: Bringen Sie zum Ausdruck, welche Produkte und Dienstleistungen Sie anbieten und welche Sie bereits erfolgreich vertreiben konnten, schaffen Sie Vertrauen und tragen Sie Ihr persönliches Leitbild nach außen.

Natürlich ist es – vor allem ohne Programmierkenntnisse – nicht ganz einfach eine professionell wirkende Website zu erstellen. Davon ausgehend, Sie haben unzureichende Programmierkenntnisse um selbst eine Website zu programmieren und auch keine Lust HTML, CSS, MySQL und JavaScript zu lernen, will ich Ihnen nachfolgend ein paar Möglichkeiten aufzeigen, wie Sie dennoch an Ihre professionelle Website kommen können:

  • Die Webdesign-Firma

Beauftragen Sie eine Webdesign-Firma oder – ironischerweise – einen Freelancer mit der Aufgabe, Ihnen eine Website zu programmieren, so wird Sie das unweigerlich einiges an Geld und Zeit kosten. Sie können dafür damit rechnen, dass die Website aller Voraussicht nach professionell aussieht und somit auf Ihre späteren Kunden einen positiven Effekt hat.

Vorteile        Nachteile
Professionelles Aussehen In der Regel sehr hohe Konzeptions- & Erstellungskosten
Keine Eigen-Arbeit Selbstverwaltung oftmals nicht möglich
Braucht in der Regel einige Zeit bis zur Fertigstellung
Aktualität der Seite nur bedingt steuerbar
  • Der Homepagebaukasten

Die heutzutage populären Homepage-Baukästen, dienen in der Regel Personen, die selbst nicht über tiefgreifende Programmier-Kenntnisse verfügen und dennoch die Konzeption, Umsetzung und Verwaltung Ihrer Homepage selbst übernehmen möchten.

Am berühmtesten sind momentan die verschiedenen Online-Baukästen, mit denen Sie per Drag & Drop ihre Homepage aus verschiedenen Layout-Vorlagen zusammenbasteln können. Immer populärer werdend, gibt es dagegen auch noch den bequemen Offline-Baukasten. Ein Homepage-Baukasten Programm für den Desktop (daher auch oft „Desktop CMS“ genannt). Da es im World Wide Web bereits unzählige Vergleiche der namhaften Online-Baukasten-Anbieter gibt, diese Baukästen-Services außerdem allesamt mit allen Funktionen nur als laufendes kostenpflichtiges Abonnement verfügbar sind, will ich im Folgenden näher auf Offline-Baukästen eingehen.

Der Offline-Baukasten Zeta-Producer ist ein Programm zur lokalen Installation auf ihrem Computer. Der Baukasten braucht nicht zwingend eine Internetverbindung. Die gewünschte Grundstruktur der zukünftigen Website wird aus einem von 50 Layouts ausgewählt und kann anschließend individuell angepasst werden. Durch die sehr intuitive Bedienung und dem WYSIWYG(What You See Is What You Get)-Prinzip, ist es Ihnen auch ohne jegliche Vorkenntnisse möglich, sich Ihre eigene Website nach Wunsch zusammenzubauen.

Layouts
Zeta-Producer Layouts

Das gesamte Konzept des Baukastens baut auf Benutzerfreundlichkeit und intuitive Bedienung. Auch die immer wichtiger werdenden Responsive-Designs, bei denen sich Ihre Website automatisch an mobile Endgeräte anpasst, sind im Leistungsumfang enthalten.

Haben Sie bereits eine Website die Sie nur noch anpassen wollen oder auf den neusten Stand bringen wollen, so können Sie diese auch einfach importieren und im Baukasten weiterbearbeiten.

Vorteile Nachteile
Selbstverwaltung Etwas eigene Arbeit & Zeit erforderlich
Kostengünstig & Einmalige Kosten Etwas Kreativität erforderlich
Einfache Handhabung
Problemlos immer auf aktuellem Stand
Sorglos-Paket (Erstellung, Upload, Support, Handbuch, Forum)

 Offline: Lokal

Je nach dem, was Sie für Dienstleistungen und Produkte anbieten, sollten Sie sich Gedanken darüber machen, ob Sie sich nicht auch der Offline-Akquise hingeben sollten. Viele Freelancer denken frei nach dem Schema „Online Jobsuche = die ganze Welt als Marktplatz“. Damit liegen sie nicht einmal falsch, nur übersehen Sie dabei einen wichtigen Aspekt:

Selbstmarketing ist nirgends eindrucksvoller anzuwenden als in einem persönlichen Gespräch. Außerdem ist die Konkurrenz-Dichte auf dem lokalen Markt in der Regel um ein vielfaches geringer als im Haifischbecken des World Wide Web. Diverse Erfahrungsberichte belegen, dass auch die Bezahlung von offline-akquirierten Jobs um ein vielfaches höher ist, als die Bezahlung „gesichtsloser“ Freelancer auf großen Online-Börsen.

Die Akquise von Kunden in der Offline-Welt ist meistens auch um ein vielfaches einfacher als die Online-Akquise: Während online einfache Textbotschaften ohne persönlichen Faktor Ihre Kunden erreichen und für Ihre Dienstleistungen werben, können Sie bei der Offline-Akquise Kunden finden, ein persönliches Gespräch suchen und durch Auftreten, Eloquenz und Persönlichkeit einen bleibenden Eindruck hinterlassen (Siehe hierzu auch „Psychologische Grundlagen“).

Finden Sie erstmal einen größeren Kunden, haben Sie auch hier eine deutlich höhere Chance eine konstante Geschäftsbeziehung einzugehen, die Ihnen – das von jedem Freelancer so sehr ersehnte – konstante Gehalt generieren kann.

Eine gute Möglichkeit zur Akquisition ist also die Mischung aus mehreren Ebenen:

  • Finden Sie Ihre unverwechselbare Persönlichkeit. Bringen Sie diese durch Farbgebung, Symbolik und Gesamtauftritt zur Geltung.
  • Erstellen Sie anhand dessen Ihre persönliche, professionelle, seriöse Web-Visitenkarte
  • Stecken Sie ruhig Arbeit hinein. Denken Sie daran: Ihre Website dient als Visitenkarte für jeden der Sie nicht kennt, aber kennen soll.
  • Versuchen Sie Ihr Glück, mit Ihrer neuerstellten Website, bei 2-3 passenden Online-Börsen. Werden Sie vorstellig und halten Sie Ausschau nach passenden Aufträgen. Nehmen Sie nicht jeden Auftrag an der Geld verspricht, sondern bleiben Sie lieber Ihrer Positionierung treu. Machen Sie, was Sie besonders gut können. Auf lange Sicht ist dies der sicherste Weg zu einem rentablen Einkommen und einer guten Reputation.
  • Halten Sie Ausschau nach lokalen Nischen, die Sie besetzen können. Analysieren Sie die Konkurrenz in Ihrer Branche und schauen Sie, was Sie besser machen können.
  • Sprechen Sie potentielle Kunden an (Mehr dazu weiter unten: „Umgang mit Kunden“) – Spätestens hier kann es nicht schaden, auch tatsächliche Visitenkarten zu besitzen
  • Bieten Sie kostenlose Arbeitsproben, die können Sie später zur Stärkung Ihres Portfolios nutzen, außerdem bauen Sie damit einen Vertrauensvorsprung gegenüber der Konkurrenz auf und heben sich ab.
  • Halten Sie etwas in der Hand: Ohne Portfolio und Referenzen können Sie so überzeugend reden wie Sie wollen. Nur Tatsachen überzeugen nachhaltig.

Kennen deinen Kunden

Aktuelle Forschungen des namhaften Diplom-Psychologen (Schwerpunkt Konsumverhalten) Dr. Hans-Georg Häusel zeigen, dass Konsum- und Kaufentscheidungen sich fast ausschließlich im limbischen System des Gehirns abspielen, also zu über 80 Prozent emotionaler Natur sind.

Davon ausgehend, wird die Wichtigkeit sozialer, emotionaler Faktoren klar, die Sie nur dann nutzen können, wenn Sie die Persönlichkeit Ihres Kunden einschätzen können.

Psychologische Grundlagen

Zur Operationalisierung werden die unterschiedlichen Ausprägungen des limbischen Systems beim Menschen in verschiedene Emotionssysteme eingeordnet.

Diese Emotionssysteme gilt es zu erkennen und zu differenzieren, um so den emotionalen „Türsteher“ zu umgehen, der auf unbewusster Ebene die Entscheidung über das Kaufinteresse trifft.

Man kann die verschiedenen emotionalen Ausprägungen natürlich sehr detailliert unterteilen, für die Veranschaulichung und als Grundlage marketingorientierter Handlungen, genügt es jedoch sie in vier Emotionssysteme aufzuteilen:

  • Das Stimulanz-System: Bei dieser Art von Ausprägung ist davon auszugehen, dass der Mensch seinen Schwerpunkt auf die Erzeugung von Freude, Abwechslung, Innovation und Abenteuer legt. Sie lieben neues, innovatives und wollen der breiten Masse entgegen schwimmen.
  • Das Dominanz-System: Wie der Name bereits vermuten lässt, handelt es sich bei diesen Menschen um dominante Charaktere. Im Klartext heißt das, Ergebnisse und Macht haben höchsten Stellenwert. Oft sind sie sehr wettbewerbsbezogen, sorgen sich um ihre Stellung und wollen als aktive, leistungsstarke Menschen anerkannt werden.
  • Das Balance-Unterstützer-System: Bei dieser Art von Ausprägung steht das menschliche Miteinander im Mittelpunkt emotionaler Stimulanz. Sie suchen die direkte zwischenmenschliche Beziehung zu ihrem Gegenüber und wollen als vertrauensvoll, wertvoll und hilfsbereit/sozial angesehen werden.
  • Das Balance-Bewahrer-System: Menschen die diesem System unterstehen, werden oft als konservativ und risikoscheuend wahrgenommen. Sie stützen sich in der Regel auf belegbare Daten und Fakten um daraus rationale, objektive Urteile abzuleiten. Sie scheuen große Veränderungen.

Diese vier Emotionssysteme werden den meisten von Ihnen vermutlich – zumindest unbewusst – bekannt vorkommen und Sie könnten vielleicht einige Freunde & Bekannte bereits einem System zuordnen. Bei einer fremden Person ist dies natürlich nicht ganz so einfach. Um diese Zuordnung leichter zu machen, versuche ich im Folgenden idealtypische Verhaltensweisen zu präzisieren:

  • Der Stimulanz-System-Kunde…hat Visionen, entwickelt Ideen, schwimmt gegen den Strom und ist fähig ausgefallene Konzepte und fremde Vorschläge schnell zu visualisieren. Er wirkt oft träumerisch, locker, gelöst und fantasievoll. Er ist kreativ und kann in der Regel mit Feedback und Verbesserungsvorschlägen gut umgehen.
  • Der Dominanz-System-Kunde…untermauert (ähnlich wie der Balance-Bewahrer-Kunde) seine Aussagen mit Belegen und Beweisen. Er gibt sehr detaillierte Anweisungen und stellt das Ergebnis, die Zielplanung und die Effektivität in den Mittelpunkt seiner Prioritäten. Er formuliert in der Regel kurz und klar, logisch und präzise. Feedback, Kritik und Vorschläge werden mit vorbereiteten Baukasten Antworten zerschlagen.
  • Der Balance-Unterstützer-System-Kunde…spricht offen und freundlich mit seinem Gegenüber. Er ist offen für Feedback, Kritik und Ideen und wirkt auf manche dadurch etwas unvorbereitet. Er versucht das Projekt gemeinsam anzugehen und legt großen Wert auf engen Kontakt zwischen Auftraggeber und Dienstleister. Er gestaltet Geschäftsbeziehungen familiär und legt viel Wert auf ein soziales Erscheinungsbild.
  • Der Balance-Bewahrer-System-Kunde…präsentiert sich penibel vorbereitet und kann sämtliche Schritte und Anweisungen durch empirische Erkenntnisse belegen. Er strahlt Selbstsicherheit aus und arbeitet sehr detailgenau mit Zahlen, Daten und Fakten. Er gestaltet Geschäftsbeziehungen bürokratisch und legt viel Wert auf einen detailliert ausgearbeiteten Vertrag und Ablaufplan.

Persönlichkeitsanalyse

Im hart umkämpften Markt der Freiberufler,  besteht die größte, aber auch fundamentalste Herausforderung darin, Auftraggeber zu finden und Aufträge zu generieren. Selbst alteingesessene, erfolgreiche Freelancer haben hin und wieder mal einen schwachen Monat, wo es genau daran hakt.

Im Folgenden versuche ich eine Ressourcen-Sammlung zu konzipieren, die Wissen, Netzwerk und Anwendungsbeispiele in praktischer Form indiziert.

Betrachten Sie Ihre Zielgruppe genau – hinterfragen Sie Attribute die vermittelt werden:

Was für eine Persönlichkeit hat Ihr Kunde?

Wenn Sie diese Frage beantworten können, schaffen Sie sich einen massiven persönlichen Vorteil gegenüber vieler Ihrer Wettbewerber.

Warum? Zum einen weil Sie im weiteren Artikel lernen werden, Charakteristiken Ihres Gegenübers zu Ihrem wirtschaftlichen Vorteil zu nutzen; zum anderen weil Vertrauen auf Sympathie beruht und Sympathie auf Verständnis. Verständnis wiederrum kann nur entwickelt werden, wenn Sie gedankliche Abläufe Ihres Gegenüber (in diesem Fall Ihres Kunde) kennen und nachvollziehen können.

Nun ist die Persönlichkeitsanalyse zwar ein wichtiges Standbein in der Kausalitätskette der Auftragsgenerierung, doch leider auch nicht immer so leicht umzusetzen. Ich möchte im Folgenden erklären, welche Möglichkeiten es dazu offline und online gibt.

Lokale Auftragsgenerierung / das persönliche Gespräch

Bei der lokalen Auftrags-Generierung, ist die Persönlichkeitsanalyse Ihres Gegenübers in der Regel eine Leichtigkeit. Durch das Projektbriefing, bei dem der Kunde Ihnen die genauen Eckdaten Ihres Auftrags in einem persönlichen Gespräch übermittelt, lassen sich erste Gegebenheiten untersuchen um dem Kunden ein Emotionssystem zuordnen zu können.

Verinnerlichen Sie sich dafür die grundlegenden Attribute der jeweiligen Emotionssysteme oder schreiben Sie sie auf. Anhand dessen können Sie Verhaltensweisen deuten und einordnen.

Die Zuordnung vom Kunden zu einem Emotionssystem bildet die Grundlage für spätere spezifische Handlungsoptionen.

Eine mögliche Gesprächsanalyse zur Zuordnung eines Emotionssystems könnte wie folgt aussehen:

Fragen Sie sich:

Antwort:

Emotionssystem:

St-S
D-S
BU-S
BB-S
Wirkt er penibel vorbereitet? Ja
X X
Ist er herrscherisch?& selbstbewusst? Ja /Ja
X XX XX
Wirken seine Projekt-Vorstellungen befremdlich? Ja
X X
Interessiert er sich auf menschlicher Ebene für Sie? Nein
X
Schreibt er einen strikten Zeitplan u/o Arbeitsweise vor? Ja
X X
Ist er für Kritik und Feeback Ihrerseits offen? Nein
X X
AUSWERTUNG:
4 0 7 3

*ST-S = Stimulanz System, D-S=Dominanz-System, BU-S=Balance-Unterstützer-System, BB-S=Balance-Bewahrer-System

=> Ihr Kunde ist klar dem Dominanz-System zuzuordnen.

  • Online Akquise / Die schriftliche Auftragserteilung:

Die Analyse der schriftlichen Auftrags-Generierung über das Internet gestaltet sich schwieriger als die persönliche. Ihr „Gegenüber“ sitzt Ihnen nämlich nicht gegenüber. Seine Verhaltensweise ist nicht so klar ersichtlich wie es im persönlichen Gespräch der Fall ist und die ihm gegebene Anonymität des Internets kann das Auftreten und Verhalten außerdem verfälschen.

Um dennoch Anhaltspunkte zur Persönlichkeitsanalyse zu finden, will ich im Folgenden auf Analyse-Möglichkeiten eingehen. Natürlich gilt hier der Grundsatz: „Nimm was du kriegen kannst“!

Da es online eine beinahe unbegrenzte Fülle an Möglichkeiten zur Auftragsgenerierung gibt, werde ich im Folgenden die warscheinlichsten und verbreitetsten Optionen genauer betrachten.

Die folgenden Analyse untersteht der Annahme, dass Ihr Kunde/Auftraggeber ein Unternehmen ist. Die zuvor besprochenen Emotionssysteme werden also auf die Unternehmens-Persönlichkeit (bei mittel bis großen Firmen) bzw. auf die Unternehmer-Persönlichkeit projeziert.

  • Hat Ihr Kunde eine Website?

=> Analysieren Sie das Design, den Aufbau und die Aktualität!

Analyse

St-S

D-S

BU-S

BB-S

Design &Aufbau
Ungewöhnlich/Abstrakt: Design hebt sich stark von aktuellen Webdesign Trends ab.
Minimal/Edel/Protzig: Das Design ist edel bis protzig aufgebaut, verzichtet aber auf unnötige Elemente und hält die Struktur minimalistisch.
Einladend/Warm: Vertrauensbildende Elemente im Vordergrund, i.d.R warme Farben, oft konservatives Design.
Klar/Streng Strukturiert: Keine visuellen Spielereien. Klar strukturierte Website.
Aktualität => Lässt Rückschlüsse auf Wichtigkeit der Webpräsenz zu.

 Beispiel:

Beispiel Website
Beispiel Website

Untersuchungs-Gegenstand

Analyse

Assoziation

Design Modern, Hell, Flatdesign, Simplicity, großflächige Bilder im Vordergrund – Sehr im Trend Modernes, junges, zugängliches Unternehmen. Schwimmt mit dem Trend  (≠ Innovativ ≠ Stimulanz-Sys.)
Aufbau Shopelemente und Kategorien machen 95% der Seite aus Keine starke Marke, Marken-Elemente wie CI nicht so wichtig
Aktualität Sitemap: Oktober 2014 Up to Date. Legt Wert auf Aktualität und Pflege des Webauftritts
Rückschlüsse:

  • Das Unternehmen ist ein junges, modernes Unternehmen ohne starke Marke. Es legt wert auf simple Funktionalität und ein angesagtes, modernes Design.

Diese Art von Erkentnissen kann weiterhelfen: Sind Sie Designer und gestalten einen Weblog für diesen Kunden, wissen Sie von Anfang an, was dem Kunde gefällt. Lassen Sie in der Vorbesprechung Ihre Analyse-Ergebnisse suggestiv in das Briefing/den Pitch miteinfließen. Sie werden erstaunt sein was für einen immensen Einfluss das ganze haben kann.

Was trägt Ihr Kunde nach Außen?

Leitbild? Pressemitteilungen? Fotos? Interne Berichte?

Das Leitbild eines jeden Unternehmen ist die offiziellste Selbstdarstellung die es gibt. Sie bringt kurz und prägnant genau die Unternehmens-Persönlichkeit zum Ausdruck, die das Unternehmen nach außen hin vermitteln will.

Auch hier kann man ab und zu gewisse Erkenntnisse über die Unternehmer-Persönlichkeit erlangen.

Beispiele:

908c06c615

 „Stillstand ist Rückschritt“

Dieses Leitbild der REWE-Group gibt klaren Grund zur Annahme einer Unternehmenspersönlichkeit die dem Stimulanz-System untersteht.

FakeSlogan

„Wir lassen Sie nicht stehen. Gemeinsam Wege gehen.“

Dieses sehr emotionalisierte Leitbild gibt ebenfalls klaren Grund zur Annahme einer Unternehmenspersönlichkeit die dem Balance-Unterstützer-System untersteht.


In vielen Fällen, vor allem bei Kleinunternehmen und Einzelunternehmern, werden Sie kein Leitbild finden. Dies ist nicht weiter tragisch. Halten Sie sich an den Grundsatz „Nimm was du kriegen kannst“ und untersuchen Sie die folgenden Attribute:

  • Gibt es Pressemitteilungen und interne Berichte?

Untersuchen Sie die vorliegenden Pressemitteilungen und interne Berichte auf Inhalt und versuchen Sie den Gesamtinhalt nach unten gelisteten Attributen zu summieren, welche Thematik ist die häufigste?

(Oft ist aber auch auf den ersten Blick zu sehen, auf welchen Inhalt das Unternehmen besonderen Wert legt.)

Inhalt?

St-S

D-S

BU-S

BB-S

Ja Personal, Soziales, Außerbetriebliches, Nachhaltigkeit (…)
X X X
Ja Marktentwicklung, Prognosen, Zahlen, Statistiken (…)
X X X
Ja Verdienste, Vorsprung/Vorteile ggü. Anderen, Ziele, Berichte über Großaufträge, Honorierungen (…)
X X X
Ja Innovationen, Prestigethematik, Markenpublikation, Entwicklung (…)
X X X
Nein

*ST-S = Stimulanz System, D-S=Dominanz-System, BU-S=Balance-Unterstützer-System, BB-S=Balance-Bewahrer-System


Durch thematische Cluster lassen sich auch hieraus weitere Analyse-Ergebnisse ableiten:

Die Ergebnisse Ihrer Persönlichkeitsanalyse lassen sich nun auf die unterschiedlichsten Weisen verwenden. Vieles werden Sie intuitiv anwenden, um Ihrem Gegenüber besser zu gefallen. Anderes können Sie bewusst nutzen um den Kundenkontakt von Beginn Ihrer Geschäftsbeziehung an zu stärken:

Stimulanz-System-Kunde
Erstkontakt Überzeugen Sie Ihren Kunden mit Innovationen, frischem Wind und einem erfrischenden Auftreten.
Verhandlung In der Verhandlungsphase ist Ihr stärkstes Attribut die Einzigartigkeit Ihrer Leistung und wie innovativ diese ist. Über die Ausprägung dieses Attributs ist Ihr Gegenüber am ehesten Bereit zu Verhandeln.
Projekt-Ablauf Feedback um seine Idee oder Projekt besser zu machen brauchen Sie sich nicht verkneifen. Sehen Sie Verbesserungspotential scheuen Sie sich nicht es aufzuzeigen.

 

Dominanz-System-Kunde
Erstkontakt Treten Sie Ihrem Kunde äußert förmlich entgegen. Achten Sie auf einen penibel vorbereiten Eindruck. Ordnen Sie sich den Anweisungen direkt unter.
Verhandlung Die Verhandlungsphase ist beim Dominanz-System-Kunden die schwierigste. Meist ist die Vorstellung des Honorars für die Leistung penibel geplant und kaum änderbar, versuchen Sie dennoch mit rationalen Argumenten eine Verhandlungsposition zu ergattern, in der Sie klar machen, die Anforderungen zu überbieten.
Projekt-Ablauf Feedback behalten Sie am besten für sich. Arbeiten Sie die gegeben Aufgaben gewissenvoll ab und geben Status-Updates in hoher Frequenz.

 

Balance-Unterstützer-System-Kunde
Erstkontakt Freundlichkeit und persönliches Interesse ist Ihrem Kunden am wichtigsten. Zeigen Sie ehrliches Interesse für die Projektaufgaben und erkundigen Sie sich nach Kontaktmöglichkeiten und persönlichen Vorlieben.
Verhandlung Erklären Sie Ihr Anliegen auf offene und ehrliche Weise. Erklären Sie warum Sie besser sind als andere und legen den Fokus Ihrer Verhandlung auf die Abrufbereitschaft und Zuverlässigkeit/Loyalität Ihrer Person.
Projekt-Ablauf Feedback kann jederzeit eingebracht werden. Sehen Sie Verbesserungspotentiale, äußern Sie sie. Enger Kontakt zum Kunde ist hier das A und O.

 

Balance-Bewahrer-System-Kunde
Erstkontakt Treten Sie förmlich in Erstkontakt mit Ihrem Kunden. Zeigen Sie Interesse an den Eckdaten des Projekts und verlangen Sie für realistische Aufwandsschätzungen ruhig so viel Zeit wie Sie brauchen. Machen Sie ihm klar, dass Sie das Projekt sehr ernst nehmen und einen strikten Projektplan nutzen werden.
Verhandlung Ist Ihr Wunsch-Honorar penibel kalkuliert (durch Konkurrenzanalyse plus persönliche Faktoren (Siehe dazu 4.: Preisfindung)), legen Sie Ihrem Kunden die Kalkulation vor und machen Ihm klar, wie Sie auf dieses Honorar kommen. Echte Daten und Zahlen machen bei ihm den größten Eindruck.
Projekt-Ablauf Feedback sparen Sie sich am besten – es wird ohnehin wenig Raum dazu geben. Erkundigen Sie sich, in welcher Frequenz Ihr Kunde über welche Änderungen informiert werden möchte und wo genau seine Prioritäten liegen.

Allgemeiner Umgang mit Auftraggebern/Kunden

Wer sich Freelancer nennt, muss verantwortungsbewusst mit seinen Kunden umgehen und diese mit Respekt behandeln. Lediglich diejenigen Freelancer, die einen vernünftigen Umgang mit ihren Kunden pflegen, können sich auf dem Markt auf lange Sicht behaupten. In der Praxis kann man dennoch beim Großteil aller Freelancer ein falsches Gedankenkonstrukt sehen bei dem auch der soziale Aspekt der Freelancer-Tätigkeit (nämlich der, dass man als Freelancer eigentlich auch immer zum Teil Aushängeschild der ganzen Branche ist) oftmals vernachlässigt wird. Außerdem wird oft mangelnde soziale Befähigung versucht durch Knowhow, Fähigkeiten und Können auszugleichen. Um diese Fehler zu vermeiden, hier einige allgemeine Verhaltensregeln:

  • Behalten Sie Ihren Zweck und Ihre Ziele im Auge:

Egal um welche Branche es sich handelt, ihr Kunde möchte immer Profit. Ob dies nun aus einer erbrachten Leistung oder durch ein fertigzustellendes Projekt erfolgt ist in erster Linie egal. Versetzen Sie sich in die Perspektive Ihrer Kunden und versuchen Sie abzuschätzen welche Aspekte der Zielerreichung ihnen am wichtigsten erscheinen. Halten Sie sich nicht zurück und fragen Sie ruhig nach. Übertriebenes Interesse daran, den Kunden glücklich zu machen, kann eigentlich keinen negativen Eindruck erwecken. Priorisieren Sie dann Meilensteine/Zwischenziele falls es sich um ein Großprojekt handelt, dass Sie ihren Workflow besser organisieren können.

  • Die praktische Umsetzung:

Nehmen Sie Stift und Blatt und erfragen Sie, so detailliert wie möglich, die genauen Prioritäten des Auftrags. Erstellen Sie einen Projektplan, handschriftlich oder durch MS Projekt (in Office enthalten) oder einem Webdienst wie beispielsweise Trello.

  • Schaffen Sie Transparenz

Einer der häufigsten Gründe für Unmut zwischen Auftraggeber und Freelancer ist die mangelnde Kommunikation und Transparenz der Beziehung. Gibt ein Auftraggeber ein – im Idealfall mit hohem Honorar vergütetes – Projekt in Auftrag, so liegt sein Fokus natürlich auf der Fertigstellung dessen. Handelt es sich um einen größeren Auftrag, so ist die Frage nach dem Fortschritt für den Auftraggeber oft Nervenzehrend und die Antwort darauf oft unbefriedigend. Versuchen Sie aus diesem Grund die Etappen Ihres Projekts so plastisch, verständlich und vor allem nachvollziehbar zu gestalten.

  • Die praktische Umsetzung:

Die einwandfreie Kommunikation bildet Grundlage zur Transparenz Ihrer Arbeitsweise, welche wiederrum nachhaltiges Vertrauen schafft. Setzen Sie ihre Abgabepunkte lieber länger an als zu kurz. Ein positives Nachjustieren fällt keinem Auftraggeber negativ auf – andersrum schon. Lassen Sie sich Ihren Auftraggeber  niemals selbstständig nach dem aktuellen Stand erkundigen. Legen Sie ruhig fest wie oft, wann und wie Sie dem Kunden den aktuellen Stand übermitteln. Sollte es zu Problemen, Komplikationen oder einer Unvorhersehbarkeit kommen, informieren Sie Ihn sofort. Die Regelmäßigkeit Ihrer Updates lässt sie Vertrauensvoll und engagiert erscheinen und zeigt dem Kunden, dass Sie abstrakte Vorgaben in praktische Arbeit umsetzen können. Als Freelancer sind sie nämlich nicht nur praktischer Umsetzer sondern gleichzeitig eigener Chef und Projektleiter – starke Kommunikation gehört zur fundamentalen Pflicht für eine erfolgreiche Laufbahn.

  • Freundlich aber nicht zu persönlich:

Natürlich ist freundlicher Umgang das A und O einer beginnenden Geschäftsbeziehung – denn wer wird schon nicht gerne freundlich behandelt!? Trotzdem sollte man seine Spur bedacht wählen um kein allzu familiäres Verhältnis zum Kunden aufzubauen, denn das hätte den massiven Nachteil, dass Emotionen ins Geschäftsverhältnis einfließen und somit geschäftliche Entscheidungen eher als verletzend oder verärgernd wahrgenommen werden könnten. Außerdem kann es schon beim Versuch ein sehr persönliches Verhältnis aufzubauen zu großen Schwierigkeiten kommen, wenn der Kunde dies als unprofessionelles Verhalten wahrnimmt.

  • Die praktische Umsetzung:

Beginnen Sie die Geschäftsbeziehung sehr förmlich. „Zu förmlich“ gibt es erst einmal nicht, denn übertriebener Respekt wird seltenst missverstanden. Lernen Sie durch weiteren Kontakt Ihren Kunden besser kennen und einzuordnen (Siehe dazu 3.), durch eine andauernde Geschäftsbeziehungen kann die Lockerheit dann eventuell nach und nach zunehmen.

  • Preisfindung:

Ein absolutes Hauptproblem vieler Freelancer ist die Frage nach der eigenen Vergütung. „Wieviel ist meine Zeit und Arbeit wert?“ – Diese Frage kann man auf unterschiedlichste Weise beantworten und letztendlich bleibt es jedem selbst überlassen. Ansätze dafür finden sich zum Beispiel im Blog von brandeins finden, im Beitrag von Alexander Meneikis, der die Frage nach seinem Honorar damit beantwortet, wie er leben möchte und welches Honorar also nötig sei um diesen gewünschten Lebensstandard zu erreichen. Andere schätzen einfach Pi mal Daumen einen Betrag der für Sie gut klingt ab und berechnen Ihre Preise somit völlig falsch, oft sogar horrend zu niedrig. Das daraus resultierende Problem ist klar: es fällt mehr Arbeit an um die Fixkosten zu decken.

All diese Verhaltensweisen sind in erster Linie Reaktionen auf das Überangebot auf dem Markt und den damit schwächeren Preisverhandlungspositionen auf Seiten der Freelancer. Die Lösung ist einfach: schätzen Sie Ihre Arbeit vernünftig ein und finden Sie passende Kunden. Wie?

  • Die praktische Umsetzung:

  • Finden Sie ein faires Honorar. Finden Sie den Durchschnittspreis für die diversen Leistungen die Sie erbringen am Markt heraus. Nutzen Sie dafür Statistiken oder einschlägige Online Foren und Blogs über Freelancer. Versuchen Sie Ihre Arbeit nach objektiven Gesichtspunkten zu analysieren und überlegen Sie sich ob Ihr Preis höher oder niedriger als der Durchschnitt für gleichwertige Leistungen sein sollte. Nehmen Sie sich Zeit bei der Preisfindung und beziehen Sie Aspekte wie Ihre – evtl. schon vorhandene – Reputation, Ihre Referenzen und Referenzkunden sowie Ihre Erfahrung und Umsetzungsgeschwindigkeit mit ein.
  • Verlassen Sie das sinkende Schiff! – Will Ihr Auftraggeber Ihnen ein Drittel, Viertel oder gar Zehntel davon zahlen, was Sie eigentlich erwarten, verhandeln Sie gar nicht erst. Eine gewisse Diskrepanz zwischen Auftraggeber und Freelancer ist völlig normal und Verhandeln gehört fest zum Berufsbild des Freelancers, dennoch gilt es hier die Grenzen zu erkennen um keine Zeit und damit Geld zu verschwenden.
  • Die Frage nach einem niedrigeren Preis als der von Ihnen angebotene ist das tägliche Brot eines jeden Freelancers und Basis jeder Verhandlung. Sagt Ihr Kunde Ihnen dass der letzte Freelancer – der übrigens tolle Arbeit leistete – mit weniger Honorar vergütet wurde als Sie, erklären Sie freundlich WARUM Ihr Honorar die Höhe hat, die es hat. (Siehe Punkt 1: Preisfindungskriterien)
  • Honorar-Spielräume sind bei Langzeit-Kunden deutlich größer als bei Kunden für nur ein Projekt. Versuchen Sie aus diesem Grund angenehme Kunden an sich zu binden. Geben Sie zum Beispiel Rabatte, wenn sie für mehrere Projekte eingesetzt werden oder stellen Sie Ihren Kunden beratende Fähigkeiten als Nebenleistung in Aussicht.